Conseils pour les partenaires de distribution : Minimiser les conflits

Partenaires de distribution peut être incroyablement bénéfique. Lorsque des partenariats sont formés avec d’autres fournisseurs, les entreprises seront en mesure d’offrir des produits et des services meilleurs et plus solides, ainsi qu’une meilleure expérience client globale. Cependant, les partenariats de distribution peuvent parfois se heurter à des conflits et à des perturbations de la part d’autres concessionnaires qui vendent des produits et des services directement aux consommateurs. Par conséquent, des conflits de canaux multiples surviendront. Si nous sommes confrontés à des conflits de canaux, que ferons-nous pour les résoudre?

Lorsqu’une organisation a un bon canal, cela ouvre de multiples opportunités de vente. Cela peut impliquer que les revendeurs gagnent un pourcentage des ventes ou que les partenaires intègrent notre logiciel dans le leur. Quelle que soit la direction qu’ils choisissent de prendre, cela peut entraîner une augmentation des ventes pour toute l’équipe de vente. Y a-t-il quelque chose qui pourrait mal tourner? Eh bien, les revendeurs peuvent se renseigner sur l’autre ou ils peuvent s’attaquer aux mêmes clients. De plus, un partenaire stratégique pourrait éventuellement réduire le prix pour qu’il soit inférieur au vôtre. 

Un partenaire efficace aura de nombreuses raisons de parler du produit ou du service. Ils peuvent le faire parce qu’ils ont la possibilité d’obtenir une commission ou parce qu’ils pensent que cela pourrait les aider à vendre leurs autres produits ou services de manière plus efficace. Le conflit de canaux est l’une des choses les plus importantes à éviter, mais il peut aussi être facile de tomber. Il existe plusieurs façons d’éviter les conflits de canaux lorsqu’il s’agit de partenaires de distribution et d’une équipe de vente interne. Voici quelques éléments à considérer :

Ajustez votre structure de prix

Lorsque les prix sont uniformes, nous serons en mesure de minimiser la concurrence en fonction des prix. Lorsque la concurrence existe en raison des prix, elle peut avoir un impact horizontal et vertical. Chaque canal veut trouver la meilleure façon de gagner des clients. Si un canal prend la décision d’utiliser une certaine structure de prix pour gagner un client, l’autre canal prendra la même décision. Pour maintenir l’égalité des canaux, il est recommandé de s’assurer que la structure des prix est cohérente. 

Changez la façon dont vous rémunérez

L’une des choses à faire si l’on veut ajuster la rémunération est de rémunérer les représentants des ventes internes d’une manière qui ne fera aucune différence sur les commissions qu’ils gagnent dans chaque canal de vente. Les entreprises devraient même envisager d’offrir des incitatifs supplémentaires à ceux qui réalisent une vente par le biais de ventes de canaux. Si une méthode permet de compenser les deux canaux, cela limitera les conflits et encouragera les canaux à travailler en équipe. Chercher à maximiser la rémunération peut être une solution efficace pour éliminer les conflits de canaux. 

Répartition en milieu confiné

Si l’on vend par l’intermédiaire d’un moins grand nombre de participants, un discernement d’exclusivité est créé et cela motivera les partenaires de distribution à faire un investissement. Lorsque les produits et services sont distribués de manière excessive, un partenaire de distribution peut ne pas diriger avec ce produit ou service parce que ce produit ou service ne donnera pas au client l’impression d’être unique. Les produits et services distribués de manière excessive peuvent également subir une dissolution de prix, car c’est sur cette base que reposera la concurrence entre les partenaires de distribution. 

En fin de compte, les clients prendront des décisions sur la façon dont ils veulent utiliser les produits et services. Les entreprises qui choisissent un canal plutôt qu’un autre, sans tenir compte de l’expérience d’achat des clients, pourraient passer à côté de plusieurs grandes opportunités. Les possibilités d’un fournisseur peuvent être grandement maximisées en utilisant plusieurs canaux et en prenant des mesures pour minimiser les conflits.