Comment créer des ressources ciblées pour les ventes de canal

Afin de faire forte impression sur les prospects, les commerciaux de canal ont besoin des bonnes ressources

Ce qui est vraiment unique et intéressant à propos des ventes de canaux, c’est qu’il n’y a pas deux canaux exactement identiques. Contrairement au marketing B2C, vos prospects de distribution ont chacun leur propre processus de production et d’approvisionnement que vous cherchez à perturber et, idéalement, à innover. Chacun aura ses propres motivations et ses propres idées sur la place de vos produits et services dans leur pile de production. 

Chaque vente de canal est unique

À tout moment, vous pouvez présenter votre produit comme un composant aux fabricants, comme un article prêt à consommer aux détaillants ou comme équipement pour les employés aux grandes entreprises. Même lorsque deux prospects de canal sont dans le même secteur, ils peuvent avoir des motivations et des plans différents pour s’associer à vous. Ce qui signifie que vous avez besoin d’une boîte à outils de vente beaucoup plus diversifiée et polyvalente pour équiper correctement votre équipe de vente des canaux avec les ressources dont elle a besoin pour effectuer une vente persuasive.

Aujourd’hui, nous sommes ici pour vous offrir quelques conseils d’experts sur la création de cette boîte à outils polyvalente d’actifs qui peut être utilisée dans une grande variété de campagnes de vente de canaux ciblés.

Micromodularisation d’une boîte à outils de contenu

Le premier et le meilleur conseil que nous puissions vous donner est de micro-modulariser. Plutôt que d’essayer de créer un livre blanc complet qui s’appliquera à chaque prospect, décomposez-le. Créez des micro-livres blancs et des infographies détaillées sur chaque aspect individuel de la façon dont votre produit pourrait influencer positivement un prospect de canal. Créez-en un sur la façon dont vous pouvez rationaliser la logistique, un autre sur la façon dont les employés pourraient bénéficier de l’approvisionnement de votre produit et un autre sur la façon dont votre produit fait partie intégrante d’une chaîne de fabrication. Si vous avez un atout persuasif volumineux ou détaillé, conservez-le, mais décomposez-le également en morceaux encore plus petits.

Cela peut permettre à votre équipe de choisir les actifs de vente qui seront les plus persuasifs pour leurs prospects individuels sans jamais afficher un contenu de prospect qui ne s’applique pas directement à eux.

Créer des packs d’actifs spécifiques aux canaux

Ensuite, placez vos actifs de vente micro-modularisés dans des paquets spécifiques au canal. Ne laissez pas à vos représentants le soin de trier une montagne de micro-contenu. Pour chaque type de canal que vous recherchez, créez une pile triée d’actifs qui sont les plus susceptibles d’être utiles et pertinents pour les prospects ciblés dans cette catégorie. Bien sûr, une partie de votre contenu universel tombera dans tous ou plusieurs paquets, mais c’est un choix pratique de trier rapidement les actifs de votre canal de fabrication de vos actifs de canal de vente au détail, par exemple.

Rassemblez des ressources multicanaux

Le marketing multicanal consiste à se connecter avec vos prospects par le biais de plusieurs canaux de communication tels que le clavardage en direct, la messagerie texte, les vidéoconférences, les courriels et les appels téléphoniques. Chaque prospect que vous recherchez et parfois chaque point de contact individuel aura ses propres canaux de communication préférés. Il est donc préférable d’équiper votre équipe de vente d’atouts qui s’intègrent bien à tous les styles de communication potentiels. Ayez des courriels promotionnels, persuasifs et informatifs prêts à l’emploi. Disposez d’une bibliothèque de réponses utiles qui peuvent être copiées ou paraphrasées pour les conversions de clavardage en direct, d’une réserve de messages SMS et d’un guide de scénario pour les clients qui veulent encore être persuadés par téléphone. 

Ce qui rend votre marque spéciale

Enfin, n’oubliez pas de vous concentrer non seulement sur la façon dont les prospects peuvent bénéficier de l’intégration de votre produit, mais aussi sur ce qui rend votre marque et vos opportunités de chaîne d’approvisionnement spéciales. Ces actifs sont plus susceptibles d’être universels, car ils mettent l’accent sur la qualité de votre marque, de votre équipe et de vos processus par rapport à ceux de vos contemporains qui pourraient vous concurrencer pour les clients de distribution. Si vous êtes particulièrement respectueux de l’environnement, si vous offrez vos propres services de logistique et de transport, ou si vous n’utilisez que des pièces et de la main-d’œuvre américaines, assurez-vous de mettre ces atouts au premier plan. Les valeurs de l’entreprise comptent beaucoup pour bon nombre de vos clients potentiels et la création d’un réseau qui correspond à leurs valeurs est une raison puissante de prendre des décisions de partenariat d’affaires.