6 étapes de la vente de solutions pour les partenaires UCaaS

Il est temps de trouver une solution pour votre client, plutôt que de trouver des clients pour vos solutions

Un processus de vente de solutions diffère d’un processus plus traditionnel Processus   de venteParce qu’au lieu de simplement pousser un produit, le vendeur se concentre sur un problème ou un problème spécifique auquel le client est confronté et suggère des services ou des produits correspondants pour résoudre ce problème.

L’adoption du processus de vente de solutions pour l’industrie de la communication unifiée en tant que service (UCaaS) ne nécessitera pas une refonte complète. Vous pouvez facilement recadrer votre argumentaire de vente pour vous concentrer moins sur ce que fait votre produit UCaaS et plus sur la façon dont il peut résoudre ou atténuer un problème. Considérez-vous moins comme un vendeur que comme un consultant.

1. Préparez-vous

Cette étape suit le processus de vente traditionnel, avec seulement un léger changement de direction. Au lieu de rechercher qui est votre client potentiel, vous devez rechercher quel pourrait être le plus grand problème ou problème de votre client potentiel dans le cadre des communications unifiées. Lorsque vous vous préparez à votre premier appel de vente ou à votre premier point de contact, faites des recherches sur l’historique de votre client potentiel et essayez d’identifier les obstacles auxquels il est confronté.

2. Diagnostiquer

Utilisez les recherches que vous avez faites à l’étape précédente pour mieux comprendre les obstacles auxquels le client est confronté. Posez des questions ouvertes qui obligent le client à corriger les faiblesses de son système UCaaS actuel. Au fur et à mesure que cette série de questions se déroule, vous devriez prendre des notes sur l’endroit où vous voyez l’une de vos solutions UCaaS s’intégrer à leur entreprise.

3. Qualifiez-vous

Utilisez un ensemble de questions ou de critères pour déterminer si votre prospect est A) intéressé par la solution de communications unifiées que vous offrez et B) en mesure de prendre une décision, qu’il s’agisse d’effectuer un achat, de commencer un essai ou d’accepter un appel de vente supplémentaire.

4. Éduquer

C’est là que la véritable différence entre le processus de vente traditionnel et le processus de vente de solutions devient évidente. Vous devez donner au client des raisons tangibles non seulement de la raison pour laquelle son entreprise a besoin de votre service UCaaS, mais aussi de la façon dont son entreprise en bénéficiera. Concentrez-vous sur des éléments comme ceux-ci :

• Rendement du capital investi
• Réduction des coûts d’exploitation 
• Pourcentage d’épargne d’une année à l’autre

Vous pourriez même envisager de préparer un exemple ou une étude de cas d’un client actuel ou passé pour démontrer votre solution UCaaS en action. 

5. Résolvez

Refléter le langage et le style de communication que le client a utilisés jusqu’à présent pour présenter votre produit UCaaS comme la solution aux problèmes spécifiques dont il a discuté. En plus de consolider l’efficacité de votre produit ou service, recherchez des similitudes entre votre nouveau client et vos clients existants, et apportez des études de cas ou des exemples pertinents. Cette étape consiste à vraiment faire comprendre la solution que vous apportez.

6. Fermer

Écoutez les objections restantes, répondez à ces objections par des réponses axées sur les avantages et passez à l’étape suivante. Suivez l’exemple de votre client potentiel et décidez si la situation nécessite une fermeture directe ou plus douce et informelle. Revenez toujours à la raison pour laquelle ce client a besoin de votre solution UCaaS.