5 techniques de négociation pour sauver une vente de canal

En tant que Profession de la vente de canauxaL, vous avez vécu de nombreux types de scénarios de vente différents. Parfois, un partenaire de distribution répond prêt à acheter et sait exactement ce qu’il veut. Parfois, le responsable de la chaîne n’est pas sûr de s’engager, mais peut être vendu sur un forfait qui répond parfaitement à ses besoins. Et parfois, vous vous retrouvez à travailler avec un responsable de chaîne qui commence sur la clôture et qui est trop prêt à partir.

Que vous n’ayez pas exactement ce dont le prospect a besoin ou que vous parliez simplement avec un prospect timide qui n’est pas prêt à s’engager, il est important d’avoir quelques tours dans votre sac pour sauver une vente qui est sur le point de revenir.

1) Communiquez comme un ami

La première étape consiste à se débarrasser de cette stigmatisation de la « vente » dont de nombreux clients modernes se méfient. Plutôt que d’être dur avec un argumentaire de vente, votre objectif est d’entrer en contact avec votre contact. Surtout pour les responsables de chaîne qui ne sont pas sûrs de l’idée de partenariat. Parlez à vos prospects comme s’ils étaient déjà partenaires dans votre objectif commun de les servir avec votre produit. Vous n’essayez pas de « pousser » un paquet particulier, vous voulez devenir l’ami du prospect et le CAM (gestionnaire de compte de canal) de son entreprise; les guider vers un bon choix dont ils seront fiers de faire partie à l’avenir.

Gardez cette attitude dès le début, en créant une relation utile au lieu de simplement présenter des produits.

2) Découvrez ce que le prospect veut vraiment

Une fois que vous avez établi une relation avec le prospect, vous pouvez commencer à creuser ce qu’il recherche vraiment. Si toute une gamme de produits ne les attire pas, alors vous êtes peut-être dans la mauvaise veine. Peut-être que le lead veut un ensemble qui fonctionnera avec une chaîne de production particulière ou que le prix compte plus que les détails de l’emballage pour lui. Quelles que soient les priorités individuelles du prospect, découvrez-les.

Savoir ce qui intéresse vraiment vos entreprises de distribution est ce qui vous aidera à les mettre en contact avec les produits qu’elles trouveront persuasifs et utiles.

3) Choisir à la main des solutions de rechange

En tant que compagnon du contact principal avec une compréhension complète de ses priorités, vous pouvez maintenant constituer une sélection beaucoup plus personnalisée de produits ou de services qu’un partenaire de distribution pourrait apprécier. Si vous avez un moteur de suggestion de produits et que vous pouvez l’utiliser habilement, saisissez les besoins du partenaire de distribution et voyez ce qui en ressort. Mais ne laissez pas une machine faire la personnalisation pour vous.

Utilisez votre propre intuition humaine et votre compréhension personnelle de l’entreprise principale pour choisir ce que vous suggérez et l’ordre dans lequel vous le suggérez. Faites savoir au client que vous avez consacré un peu de temps et de réflexion à des produits qu’il pourrait vraiment apprécier. Cela attirera leur attention et amènera de nombreuses personnes à reconsidérer complètement une attitude insatisfaite.

4) Offrez un rabais ou une garantie

Les clients qui sont tentés par un forfait mais qui hésitent encore à s’engager peuvent être influencés par une garantie de qualité quelconque. Si vous pouvez rassurer le client qu’il ne sera pas coincé avec un produit qui s’avère non parfait, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de conclure une vente.

De nombreuses marques offrent des rabais du premier mois aux clients qui commencent un nouveau service, ce qui peut servir de garantie de satisfaction d’un mois. D’autres marques offrent une garantie réelle, assurant qu’un produit sera repris, remboursé ou que le service sera interrompu sans renouvellement si le client n’est pas satisfait à la fin de la période de garantie.

Offrez-le comme une assurance, en faisant savoir aux prospects prudents que leur satisfaction est plus importante pour l’entreprise que la simple conclusion d’une vente.

5) Demandez des suggestions au responsable

Enfin, demandez à la personne-ressource principale de s’ouvrir et de faire une suggestion. S’ils ne semblent pas aimer ou ne pas être satisfaits d’un produit ou d’un emballage, demandez-leur ce qui les satisferait. Pitch comme le désir de l’entreprise de s’améliorer et de bâtir un partenariat. Si rien de ce que l’entreprise offre ne les satisfera, demandez au responsable de la chaîne de devenir l'« expert » de sa propre satisfaction. Qu’est-ce qui manque à vos colis pour les rendre heureux? Qu’y a-t-il de différent dans vos offres qui les aurait fait changer d’avis?

Faites savoir au prospect qu’il est important et ouvrez un canal pour une vraie rétroaction qui pourrait améliorer l’entreprise.