4 conseils solides sur la façon de conclure une vente incitative

Comme nous l’avons déjà mentionné, la vente incitative peut être un excellent moyen d’augmenter vos chiffres de vente en vendant plus aux clients avec lesquels vous travaillez déjà. En fait, la vente incitative peut être un aspect crucial des ventes, car il a été prouvé qu’elle a un taux de réussite allant jusqu’à 70%. Cependant, même si vous avez un client que vous avez identifié comme un bon candidat à la vente incitative, la transaction peut toujours échouer si vous ne prenez pas les bonnes mesures pour conclure correctement. Pour vous assurer que vos tentatives de vente incitative sont aussi fructueuses que possible, voici quelques conseils sur la façon de conclure correctement une transaction de vente incitative. 

Mettez en évidence les avantages pour votre client

Lorsque vous essayez de vendre un produit ou un service à un client, il est essentiel que vous soyez en mesure de mettre en évidence comment la vente incitative profiterait à ce client spécifique et répondrait à ses besoins. Une vente incitative ne sera jamais couronnée de succès à moins que vous ne soyez en mesure de montrer à vos clients comment le produit supplémentaire leur offrira une meilleure valeur que le produit ou le service qu’ils envisageaient initialement ou qu’ils utilisent déjà. Vous devez être en mesure d’utiliser des exemples spécifiques de leur entreprise et des défis auxquels ils sont confrontés pour démontrer pourquoi il est nécessaire de dépenser plus d’argent pour une vente incitative pour qu’ils atteignent leurs objectifs, c’est pourquoi il est important que vous appreniez à connaître vos clients et leurs besoins avant de leur faire des arguments de vente. Si vous n’êtes pas en mesure de mettre en évidence l’utilité d’une vente incitative, le client supposera probablement que vous essayez simplement de lui imposer des services inutiles.     

Démontrer l’efficacité

Après avoir souligné à un client les avantages que la vente incitative pourrait apporter à son entreprise, une excellente façon d’aider à conclure la vente est de démontrer l’efficacité de ces ventes incitatives et les avantages qu’elles ont apportés aux clients précédents. Les études de cas de clients, les témoignages et les avis positifs des clients peuvent montrer à vos clients des exemples concrets de la façon dont des ventes incitatives similaires ont aidé des clients similaires à atteindre leurs objectifs. Démontrer que le choix du produit ou du service de vente incitative est le choix le plus logique et le plus bénéfique qu’ils puissent faire peut aider à convaincre les clients de conclure l’affaire rapidement.   

Le timing est primordial

Comme pour tout argumentaire de vente, il est essentiel que vous trouviez le bon moment pour conclure une vente incitative. Le timing est un élément délicat mais essentiel de la vente incitative; Si vous essayez de suggérer/conclure une vente incitative trop rapidement, vous risquez d’effrayer le client. Cependant, si vous attendez trop longtemps pour faire une vente incitative, le client pourrait ne pas être intéressé à faire d’autres achats et voudra probablement passer à sa prochaine tâche. Pour les nouveaux clients, vous voudrez suggérer la vente incitative après qu’ils aient accepté de faire un achat, mais avant que la transaction ne soit conclue. Pour les clients actuels, soyez à l’affût des grandes étapes; S’ils ont récemment étendu leur entreprise, vous pourrez peut-être démontrer les avantages de la mise à niveau de leur service actuel.  

Offrez un incitatif

Si vous avez du mal à conclure une vente incitative et que vous avez l’impression que le client n’a besoin que d’un léger coup de pouce pour finalement faire l’achat, vous pourrez peut-être conclure l’affaire en offrant un incitatif à votre client. Offrir à votre client un rabais ou un ajout gratuit peut lui donner la motivation dont il a besoin pour accepter la vente incitative et conclure l’affaire. Cependant, il est important de ne pas être trop insistant. Il est essentiel de savoir quand reculer lorsqu’un client ne semble pas intéressé par une vente incitative, car vous risquez de perdre complètement le client et son entreprise s’il se sent obligé de faire un achat supplémentaire.