4 conseils intelligents pour les équipes de vente de canal

L’élaboration d’une stratégie de vente solide est une question de valeur et d’adaptabilité. Ce qui est intéressant avec les ventes de canaux, c’est qu’il n’y a pas deux partenaires identiques. Chacun a un secteur, un processus et une place uniques dans leur modèle d’affaires. Deux partenaires qui ont besoin de votre produit pour la même raison auront une clientèle différente, des points faibles différents et des choses différentes qu’ils considéreraient comme une valeur ajoutée.

Le rôle d’un gestionnaire de canaux est de combler le fossé entre ce que vous êtes déjà prêt à offrir et les véritables besoins et désirs de vos partenaires de distribution. Cela peut se faire de plusieurs façons. Il y a des approches générales, des lancers doux et des façons d’aller fort après un partenaire désiré. Aujourd’hui, nous sommes ici pour vous offrir quatre conseils intelligents que chaque CM et équipe de vente de canal peut mettre en œuvre pour améliorer votre relation avec vos partenaires et augmenter leur engagement dans ce que vous avez à offrir. 

1) Apprenez le jargon

Chaque industrie a un jargon unique et une façon de parler de son produit. L’endroit où vous vous situez dans la chaîne de production est important. Le type d’entreprise et la clientèle de vos partenaires de distribution sont importants. Lorsque vous parlez la langue de votre industrie, cela peut laisser la même impression que d’entrer avec un accent. Cela vous marque comme quelqu’un qui n’est pas un initié, qui ne comprend potentiellement pas à quoi ressemble la vie quotidienne et le travail pour vos partenaires.

Alors débarrassez-vous de ce son d’étranger et apprenez plutôt le jargon de vos partenaires. Lisez les travaux écrits par les fondateurs de leur entreprise, leurs techniciens et leurs dirigeants. Découvrez comment vos partenaires de distribution parlent de leurs propres produits, processus et de la place de votre produit. Lorsque vous apprenez le jargon et que vous approchez les nouveaux partenaires potentiels avec leur façon de parler, vous avez l’impression de comprendre leurs besoins, leur processus et leurs motivations.

2) Apportez une valeur ajoutée

Tous les professionnels de la vente savent qu’il est essentiel d’ajouter de la valeur pour conclure l’affaire. Que fournissez-vous que vos concurrents ne fournissent pas? Vous avez sans aucun doute perfectionné la valeur ajoutée auprès de vos clients habituels. Mais quelle valeur bonus pouvez-vous offrir à vos partenaires de distribution? Comment pouvez-vous faciliter leur logistique, leur processus ou leur stratégie de vente avec des avantages et des commodités de votre côté?

S’il s’agissait d’une vente de commerce électronique, vous auriez un petit quelque chose en plus dans la boîte, offririez la livraison gratuite et rendriez l’emballage réutilisable de manière attrayante. Découvrez quel type de valeur vous pouvez ajouter à vos partenaires de vente de distribution et ajoutez-la.

3) Renseignez-vous sur les points douloureux

Il y a quelque chose à dire sur le fait de comprendre et de résoudre en douceur les problèmes de votre partenaire. Mais la vente par canal consiste aussi à forger un nouveau type d’alliance au-delà des frontières parfois non traditionnelles de l’industrie. Ce qui signifie qu’il est normal de demander quels sont les points faibles de votre partenaire de distribution et comment vous pouvez aider à les résoudre.

En fait, il est probable qu’il soit très apprécié. Vos partenaires de distribution savent que vous êtes aussi nouveau dans ce partenariat qu’eux. Ils ont des points faibles, et demander, c’est prendre le rôle d’un ami prévenant. Vous êtes prêt à aider, mais bien sûr, ils sont les experts de leurs propres besoins dans l’industrie.

4) Connaître son équipe décisionnelle

Enfin, faites l’effort d’apprendre à connaître toute leur équipe décisionnelle. Proposez d’organiser des réunions partagées, de sortir le tableau blanc et de réfléchir ensemble à des solutions de canaux. Bien sûr, vous pouvez travailler avec un seul point de contact et attendre qu’il utilise son propre capital social pour faire bouger les choses. Mais vous forgez une nouvelle façon de faire les choses. Il y a beaucoup à dire sur le fait de réunir tous les cerveaux importants dans une seule pièce et de résoudre des problèmes de bout en bout.