3 conseils de vente incitative pour déterminer l’état de préparation des clients

 La vente incitative de produits et de services aux clients actuels est peut-être tout aussi essentielle dans les ventes que l’établissement de liens avec de nouveaux clients, car les clients avec lesquels vous avez déjà une réputation peuvent être prêts à investir davantage dans vos services. En fait, une partie de la raison pour laquelle la vente incitative est si importante est qu’il a été démontré qu’elle a un taux de réussite de 70%. Cependant, de nombreuses personnes peuvent avoir du mal à savoir quand un client est prêt pour une vente incitative, et elles peuvent alors ne pas tirer pleinement parti de cette importante tactique de vente. Cela peut vous amener à vous demander comment vous saurez quand un client est prêt pour la vente incitative. Les conseils de vente incitative suivants peuvent vous aider à déterminer si un client pourrait être ouvert à une vente incitative à l’avenir. 

Parlez à vos clients

Si vous avez une entreprise régulière avec laquelle vous faites affaire, il est probable que vous ayez une personne-ressource ou un représentant avec qui vous travaillez habituellement. L’une des premières choses que vous devriez faire lorsque vous essayez de déterminer si un client peut être ouvert à une vente incitative est simplement de lui parler et d’avoir une idée de la direction que prend son entreprise et de sa satisfaction à l’égard de vos produits ou services. Vous pouvez commencer cette conversation en appelant votre contact sous prétexte de vérifier son service. À partir de là, vous pouvez essayer de trouver subtilement des informations qui vous aideront à déterminer s’ils pourraient bénéficier d’une vente incitative, par exemple s’ils prévoient une croissance importante dans un avenir proche. Cependant, il est essentiel que vous ayez l’air conversationnel et que vous n’essayiez pas immédiatement de transformer la conversation en argumentaire de vente, car cela pourrait les décourager. Voyez simplement comment ils apprécient vos services et s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour améliorer leur expérience en tant que client. Vous constaterez peut-être qu’à travers cette conversation, une occasion se présentera organiquement de suggérer une vente incitative qui pourrait profiter à leur entreprise.   

Combien utilisent-ils votre produit?

Les mesures d’utilisation peuvent vous aider à déterminer si vous avez un client qui pourrait bénéficier d’une vente incitative. Le fait est qu’il ne sert à rien d’essayer de vendre à un client qui accède ou utilise à peine votre système. Cependant, si vous avez des clients qui atteignent constamment une certaine capacité ou qui semblent dépendre fortement de vos produits ou services, il est probable qu’ils bénéficieraient d’une vente incitative et qu’ils seraient ouverts à une vente incitative. C’est une autre raison pour laquelle il est essentiel de vérifier auprès de vos clients et de leur parler de la façon dont ils utilisent ou apprécient vos services. Grâce à la conversation, vous pourriez être en mesure de déterminer si votre client bénéficierait d’une vente incitative ou d’une vente croisée, en particulier si son entreprise est en pleine expansion, et vous pourriez naturellement intégrer un argumentaire de vente dans votre conversation avec le client.  

Le client est-il satisfait?

Lorsque vous essayez de déterminer si un client serait ouvert à une vente incitative, vous devez d’abord essayer de déterminer si un client est satisfait de votre produit ou service. Le fait est que de nombreux clients peuvent ne pas exprimer leurs frustrations, et essayer de vendre à des clients mécontents peut vous faire perdre complètement leur entreprise. Cependant, si un client est satisfait de vos services, il sera plus susceptible d’être ouvert à une vente incitative. En particulier, les clients qui vous ont donné des commentaires positifs directs, qui vous ont laissé des avis positifs en ligne ou qui vous ont envoyé des références ont clairement trouvé vos services utiles et seront probablement ouverts à une vente incitative. Afin d’éviter d’essayer de vendre à des clients déjà frustrés, envisagez de vérifier si un client a des tickets ouverts ou des litiges avant d’essayer de lui faire de la vente incitative afin d’éviter une confrontation malheureuse.

Il est important que vous preniez votre temps pour déterminer si un client peut être ouvert à une vente incitative avant d’essayer de lui présenter un argumentaire de vente.