3 conseils sur la vente incitative et la vente croisée aux clients

Une fois que vous avez convaincu un client d’acheter un produit, vous ne devriez pas envisager votre argumentaire de vente C’est fait. Une fois l’achat certain, votre prochaine bataille consistera à essayer de faire des ventes croisées ou incitatives afin d’augmenter la valeur de la vente. La vente incitative et la vente croisée se sont avérées être des méthodes très efficaces pour augmenter la valeur finale d’une vente, car de nombreux clients sont prêts à dépenser un peu plus que prévu. Cependant, suivre certaines lignes directrices peut aider à augmenter la probabilité d’une vente croisée ou incitative réussie sans annuler ce qui aurait été une vente potentielle. Voici quelques conseils pour vous aider à réussir les ventes incitatives et croisées aux clients.

N’en faites pas trop

Bien que la vente croisée et la vente incitative se soient avérées être des méthodes de vente extrêmement efficaces avec un taux de réussite allant jusqu’à 70%, il est important de ne pas en faire trop lorsque vous suggérez ces ajouts. Si vous suggérez trop d’options supplémentaires aux clients ou si vous devenez trop insistant, vous risquez non seulement de submerger et de confondre un client, mais vous risquez également de perdre complètement la vente. Bien que les options puissent être excellentes, une petite vente est toujours préférable à aucune vente du tout. Vous devez ensuite garder vos suggestions aussi brèves que possible tout en vous assurant que le client comprend comment le produit supplémentaire lui serait bénéfique. Cependant, il est important de reconnaître quand un client n’est pas intéressé par autre chose et de reculer pour l’empêcher de décider de ne pas faire d’achat du tout.   

Limiter l’augmentation des prix

Afin d’assurer une vente croisée ou incitative réussie, vous devez également limiter le montant que le produit supplémentaire ajouterait au prix de vente total. En général, il est préférable de ne pas essayer de faire de la vente incitative ou croisée si cela augmente le prix d’achat total de plus de 25 à 35% de la valeur initiale. Les clients sont plus susceptibles d’accepter une vente incitative ou une vente croisée si cela ne représente pas une augmentation spectaculaire de ce qu’ils avaient déjà prévu de dépenser.  

Apprenez à connaître vos clients

Pour réussir la vente incitative et croisée, vous devez également prendre le temps d’apprendre à connaître vos clients afin de pouvoir comprendre leurs désirs et leurs besoins. En apprenant à connaître vos clients, vous serez en mesure de suggérer une vente croisée ou incitative qu’ils pourraient réellement vouloir ou dont ils ont besoin, ce qui augmentera les chances qu’ils achètent l’article. De plus, apprendre à connaître votre client vous aidera à déterminer s’il est même prêt à dépenser plus d’argent. Si un client a clairement un budget serré, vous ne voulez pas perdre votre temps en essayant de lui faire de la vente incitative, car cela pourrait finir par l’empêcher de faire un achat. Comme pour toutes les ventes, apprendre à connaître votre client est essentiel dans les ventes incitatives et les ventes croisées.  

La vente croisée et la vente incitative réussies peuvent aider à transformer une vente en une excellente vente; Cependant, il est important que vous fassiez preuve de tact afin d’assurer le succès de votre vente incitative ou croisée. Vous voulez plus de munitions dans votre ceinture de vente?