Séminaire sur la vente de solutions : Six étapes pour réussir

L’idée derrière la vente de solutions est simple. En présentant une réponse à un ou plusieurs problèmes, au lieu de simplement promouvoir votre produit, vous acquerrez de nouveaux clients et les satisfairez.

Le processus de vente de solutions est exactement ce à quoi il ressemble : vendre à un client une solution (votre entreprise ou votre produit) qui l’aide à surmonter un problème.

Un processus de vente de solutions diffère d’un processus de vente plus traditionnel car, au lieu de simplement pousser un produit, le partenaire se concentre sur un problème spécifique auquel le client est confronté et suggère des services ou des produits correspondants pour résoudre ce problème. Nous avons récemment organisé un séminaire pour les partenaires afin d’examiner comment l’adoption d’une stratégie de vente de solutions peut renforcer une force de vente. Voici les étapes : 

Six étapes de vente de solutions

1. Préparez-vous avec la recherche - Votre premier objectif est de savoir à qui vous avez affaire exactement - vous devez savoir qui ils sont et sur leur secteur d’activité. Les ressources en ligne devraient vous aider dans ce processus et vous aideront à décoder les types de défis auxquels leur organisation doit faire face. Si votre entreprise gère déjà une entreprise similaire, vous avez un modèle des problèmes que votre produit ou service peut résoudre. 

2. Demandez, demandez et demandez encore - Bien sûr, la façon la plus simple de comprendre les points faibles et les défis d’une organisation est simplement de leur demander. Si vous abordez la conversation avec des questions ouvertes, vous obtiendrez peut-être les réponses que vous recherchez tout en obtenant un aperçu d’autres problèmes. Lorsque vous avez discuté d’un point faible, envisagez de le poser à nouveau - vous seriez surpris de la quantité de nouvelles informations que vous pourriez obtenir.

3. Écoutez - Une fois que vous avez posé la question, il est temps d’écouter vraiment la réponse. Les bons vendeurs ont deux oreilles et une bouche et leur attention et leurs actions doivent refléter cette perspective. Lorsque le prospect termine ce qu’il dit, il est essentiel de répondre et de répéter ce qu’il a dit. Non seulement cela informe le prospect que vous vous souciez de lui et que vous l’écoutez effectivement, mais cela peut vous aider à définir votre propre esprit autour de ses points faibles.

4. Enseigner - Puisque vous avez posé les bonnes questions et écouté activement les réponses, vous devriez être en mesure de trouver des occasions d’enseigner à votre prospect. Vous avez des solutions et des produits pour les aider à surmonter leurs défis - informez-les du point de vue de la résolution des problèmes et non de la présentation d’une affaire. Votre objectif n’est pas tant de leur vendre un produit que de résoudre un problème pour eux, quoi qu’il arrive!

5. Qualifiez le prospect - N’oubliez pas que les prospects qualifiés ont des objectifs, des défis à surmonter, un échéancier défini, au moins l’ébauche d’un plan et d’un budget. Si ces éléments sont en place, vous êtes prêt à conclure l’affaire. Si le prospect n’est pas qualifié, ne vous inquiétez pas! Ils ont absolument des défis auxquels ils sont confrontés, et en les aidant et en établissant une relation étroite, vous les préparerez à toute vente future.

6. Fermer - Si vous avez suivi correctement les étapes 1 à 5, la conclusion de la transaction devrait déjà être terminée. 

En conclusion

Le processus de vente que vous connaissez et utilisez depuis des années n’a pas besoin d’être jeté, mais vous voudrez peut-être changer un peu votre approche. Avec quelques ajustements, vous pouvez recentrer votre processus de vente pour inclure un processus de vente de solutions. La méthodologie de vente de solutions consiste à recadrer la façon dont un client potentiel pense à votre produit. N’évitez pas une discussion difficile sur les points faibles – acceptez-la! Utilisez ces blocages à votre avantage pour mieux positionner votre service comme la réponse à leurs prières. Donnez au client un aperçu de la facilité de ses opérations quotidiennes s’il adoptait votre produit.