Comment maintenir les prospects de vente tout au long du processus de conversion

Quel que soit votre produit ou les canaux choisis, la vente par canal est presque universellement une approche B2B. Cela signifie que votre entonnoir de conversion ne convainc pas seulement une personne. Vous ne proposez peut-être même pas une relation traditionnelle avec les fournisseurs, car les ventes par canal consistent souvent à innover dans les lignes d’approvisionnement traditionnelles. Votre contact initial peut avoir besoin de l’approbation de son patron qui doit le gérer par la comptabilité et la logistique et de son patron, qui devra effectuer des simulations de modèle d’affaires avant qu’il ne soit confirmé que l’achat chez vous est une excellente idée pour l’entreprise.

Alors que votre prospect ciblé passe par son propre processus d’approbation de la vente, vos représentants commerciaux de canal sont ceux qui sont responsables de la relation client pendant toute la durée. Vos représentants sont ceux qui maintiennent la connexion en vie, le roulement et le compte actif, même s’il faut des mois pour signer le premier contrat.

Aujourd’hui, nous sommes ici pour vous offrir quelques conseils d’experts sur la façon de gérer vos prospects de vente pendant un processus de conversion potentiellement long.  

Traitez chaque client comme un compte clé

La gestion des comptes clés est une façon traditionnelle dont les entreprises B2B interagissent les unes avec les autres depuis des décennies. Un compte clé est un gros client digne de son propre contact personnel avec l’entreprise avec laquelle il peut travailler et élaborer une stratégie pour s’assurer que le client est satisfait des services de votre entreprise à chaque tournant.

Les ventes par canal consistent à choisir vos comptes clés et à les traiter comme tels. Chaque prospect d’entreprise que vous ciblez et que vous commencez à courtiser devrait se voir attribuer un représentant avec lequel il parle à chaque fois et éventuellement une équipe de vente spécialisée entière dédiée à la réalisation de cette vente. Chaque gestionnaire de comptes clés ou chaque équipe peut travailler sur plusieurs comptes, à condition qu’il y ait une norme de diligence pour que chaque prospect de vente de canal se sente spécial et reçoive l’attention dont il a besoin de votre côté pour prendre une décision importante de changement de fournisseur de son côté.

Gardez les voies de communication ouvertes

Il est vrai que vos prospects peuvent avoir besoin de temps et d’espace pour réaliser cet achat, mais il est de votre responsabilité de vous assurer que la connexion ne devient pas périmée. Le gestionnaire de compte ou le représentant commercial personnel de chaque prospect doit s’assurer d’avoir une conversation avec le prospect au moins une fois par semaine pour rester au courant de l’avancement de la conversion et garder cet effort à l’esprit de tous. Ils doivent également être disponibles pour communiquer et répondre aux questions en tout temps pendant les heures de bureau afin d’aider à faire avancer le processus au rythme du client.

Les appels téléphoniques sont la méthode traditionnelle, mais bien sûr, les temps changent et le téléphone n’est plus la façon dont tout le monde fait les choses. Votre KAM (dans ce cas-ci, le gestionnaire de comptes clés) doit rester flexible et rester disponible par courriel, clavardage en direct et même SMS. Répondez rapidement, quelle que soit la façon dont vos prospects les contactent.

Connectez-vous au réseau de vos clients

Lorsque vous essayez de changer la forme et le processus du réseau de fournisseurs de votre prospect, il peut être important d’entrer en contact avec les autres membres de ce réseau. Les vendeurs et fournisseurs de longue date auxquels vos prospects sont dédiés peuvent exercer une pression négative parce qu’ils ne sont pas mal à l’aise quant à l’impact de votre nouvelle transaction sur leurs ventes et leur accès au prospect.

Alors, faites des recherches, contactez-nous et contactez-nous. Établissez la confiance et faites-leur savoir que vous ne leur enlevez pas leur entreprise. Vous rationalisez plutôt le processus interne de votre prospect. Votre meilleur pari est d’entrer en contact avec des membres du réseau de votre prospect qui pourraient même bénéficier des changements que vous proposez en fonction de la façon dont votre candidature influencera les besoins de production de votre prospect. Peut-être qu’un appel de soutien d’un fournisseur précieux sera ce qui fera finalement la vente.

En conclusion

Maîtriser les ventes de canaux, c’est être créatif, flexible et garder les lignes de communication ouvertes pendant que vos prospects passent par leur processus de prise de décision.