Conclure des affaires plus rapidement : 6 conseils pour les professionnels de la vente et les partenaires de distribution

La façon dont les consommateurs prennent des décisions d’achat change constamment, il est donc important de réévaluer continuellement votre Stratégie de vente avec votre personnel et Partenaires de distribution. La vente de tout type de produit ou de service peut être une ligne mince à parcourir - vous devez trouver l’équilibre parfait entre être persuasif et non arrogant ou ennuyeux.

Cela nécessite une planification minutieuse, mais heureusement, avec unestratégie solide  en place, vous pouvez vous assurer que votre entreprise reste cohérente et conclut plus de transactions. Lorsque vous essayez de conclure une vente, le client doit passer en premier. Voici quelques-unes des stratégies les plus efficaces pour vous aider à conclure vos ventes plus rapidement :

1. Identifiez le décideur.

Quel que soit le secteur dans lequel vous travaillez, il est essentiel de connaître le décideur pour conclure rapidement. Souvent, les décideurs envoient quelqu’un d’autre dans le feu pour obtenir toute l’information possible sur votre entreprise. Si c’est le cas, assurez-vous de vous mettre à la tête du décideur afin de pouvoir personnaliser votre argumentaire de vente en fonction de ses intérêts,  même s’ils ne sont pas là. Bien sûr, votre meilleur scénario est de vous asseoir avec le décideur. Faites tout ce que vous pouvez pour organiser une rencontre avec cette personne.

2. Soyez réaliste.

Un client peut sentir si vous êtes sincère pendant le processus de vente. En d’autres termes, il est important de faire comprendre au client que vous vous souciez de son entreprise et pas seulement de l’affaire. Être trop calculé peut rebuter les gens; Cependant, il n’y a rien de mal à être préparé. Il est normal de donner l’impression d’être prêt à répondre à toutes les questions qui se présentent, mais n’agissez pas comme si vous ne vous souciiez pas des intérêts du client.

3. Créez un sentiment d’urgence.

Joignez une date limite à l’entente pour inciter le client à s’engager. Qu’il s’agisse d’un rabais ou de quelque chose de gratuit, donnez-leur l’impression d’avoir le dessus. Cela ne signifie pas presser le client; cela signifie simplement essayer de leur donner une petite raison supplémentaire pour laquelle votre produit ou service est le bon choix, et le bon choix en ce moment.

4. Surmonter les objections.

Préparer la présentation de vente pour répondre aux objections potentielles et les surmonter peut accélérer toute transaction. Si quelque chose vous prend au dépourvu, vous devrez peut-être prendre le temps de trouver une solution. Dans un article  antérieur d’Inc.publié ici, l’expert en ventes Tom Searcy appelle cela une « carte des mines terrestres ». En ayant un aperçu des problèmes prévus et une analyse réfléchie des risques, vous pouvez réduire la résistance.

Je vous recommande fortement de vous asseoir avec toute votre équipe de vente et de demander à chaque personne de formuler des objections auxquelles elle pourrait s’attendre. Donnez-leur votre argumentaire de vente et voyez s’il y a des objections que vous et votre équipe avez pu manquer.

5. Connaissez vos concurrents.

La concurrence pour les affaires est difficile. Connaître les domaines où vous êtes plus compétitif que vos concurrents peut mener à cette conclusion rapide. Encore une fois, tout est une question de préparation. Faites vos recherches et assurez-vous de noter quelque chose que vous faites et que vos concurrents ne font pas. C’est souvent le plus grand argument de vente, alors vous ne voulez pas l’ignorer.

6. Faites attention à ce que vous dites!

Ne mettez pas votre pied dans votre bouche. Allez droit au but et concentrez-vous sur vos domaines d’expertise. Vous voulez être réel et sympathique, mais vous devez rester professionnel.

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