Si vous deviez deviner le pourcentage de personnes qui font confiance aux vendeurs, quelle serait votre supposition? Selon une étude réalisée par HubSpot, seulement 3% des gens font confiance aux représentants commerciaux. Les représentants des ventes n’auront aucune chance de changer ces chiffres s’ils ne font qu’un argumentaire de vente qui montre aux acheteurs potentiels qu’ils se soucient simplement d’augmenter leur flux de revenus au lieu de trouver une solution qui résoudra leurs problèmes.
Si vous voulez avoir une chance de modifier cette statistique, que pouvez-vous faire? Nous vous suggérons d’essayer le processus de vente de solutions. Lorsque vous êtes en mesure de présenter une réponse à un problème particulier, au lieu d’essayer simplement d’élever votre produit, vous gagnerez de nouveaux clients et les garderez intéressés et satisfaits.
Lorsque nous parlons du processus de vente de solutions, c’est exactement ce que vous pensez qu’il est. Le processus de vente de solutions consiste à vendre des solutions aux clients qui les aideront à maîtriser un problème. Un processus de vente de solutions n’est pas le même que le processus de vente traditionnel, car il fait plus que promouvoir un service ou un produit. Dans le processus de vente de solutions, le représentant des ventes accorde plus d’attention au problème ou à la problématique particulière d’un client. Au cours de ce processus, le représentant des ventes vous proposera des produits ou des services similaires qui peuvent résoudre le problème.
Vous n’aurez pas besoin de changer complètement votre entreprise pour adopter le processus de vente de solutions. Vous pouvez facilement apporter des changements à votre argumentaire de vente afin de ne pas trop vous concentrer sur ce que vos services et produits peuvent faire. Au lieu de vous concentrer sur ce que vos services et produits peuvent faire pour un acheteur, vous pouvez parler de la façon dont votre produit ou service peut résoudre le problème de l’acheteur. Ne vous considérez pas comme un simple vendeur; Considérez-vous comme un conseiller ou un consultant.
Lorsque vous utilisez le processus de vente traditionnel, votre orientation est probablement centrée sur la découverte de votre client. Cependant, dans le cadre du processus de vente de solutions, vous voudrez savoir quel type de problèmes votre acheteur peut avoir. Alors que vous vous préparez à entrer en contact avec l’acheteur potentiel pour la première fois, nous vous encourageons à prendre les mesures qui vous mèneront à identifier les difficultés auxquelles vos clients potentiels sont confrontés.
Après avoir identifié les obstacles que vos acheteurs potentiels doivent surmonter, vous devrez poser les bonnes questions qui amèneront les acheteurs potentiels à s’attaquer aux zones fragmentées. Au fur et à mesure que vous continuez à poser plus de questions, vous devez garder une trace des domaines où vos produits et vos services conviendront parfaitement à leur stratégie.
Quelles sont les raisons pour lesquelles leur entreprise doit utiliser vos produits et/ou services? Vous connaissez les raisons pour lesquelles vos produits et services conviendront parfaitement, mais il est de votre responsabilité d’éduquer les acheteurs potentiels. Vous devez également les éduquer sur la façon dont leur entreprise peut bénéficier et obtenir un avantage concurrentiel en utilisant vos produits et services.
Nous savons que ce processus peut susciter diverses objections de la part des acheteurs potentiels, mais vos réponses doivent être axées sur les avantages. Vous pourrez vous inspirer de vos contacts précédents pour savoir si les réponses doivent être une fermeture en douceur ou une clôture en douceur. En fin de compte, vous devez toujours vous rappeler de parler des raisons pour lesquelles votre produit ou service leur sera le plus bénéfique.
En discutant du processus de vente de solutions, nous ne disons pas que le processus que vous avez utilisé précédemment devrait être jeté par la fenêtre. Avec un peu de recadrage, vous pouvez ajouter les méthodes de vente de solutions au processus de vente que vous connaissez déjà. Vous voulez que les clients potentiels pensent différemment à vos produits et services. Vous voulez qu’ils repartent en se sentant plus informés et éclairés. N’hésitez pas à parler des difficultés auxquelles ils font face actuellement.