Dans le passé, le QI était considéré comme le principal indicateur de réussite. Mais aujourd’hui, les experts disent que c’est l’intelligence émotionnelle qui sépare les plus performants des autres. L’intelligence émotionnelle est une qualité quelque peu intangible qui affecte la façon dont nous interagissons et écoutons les autres. Des chercheurs ont étudié le lien inverse entre le QI et le QE. Une compagnie d’assurance, par exemple, a constaté que les vendeurs ayant un QE plus élevé vendaient des polices de 114 000 $ en moyenne par rapport à ceux qui avaient un QE plus faible, dont les polices de vente n’étaient en moyenne que de 54 000 $. Dans un article du Dr Gary Cherniss, les vendeurs de L’Oréal qui avaient des compétences émotionnelles plus élevées vendaient plus de produits que les autres vendeurs de 91 370 $.
L’empathie et l’intelligence émotionnelle sont-elles la même chose? Ils sont liés, mais pas tout à fait les mêmes. Alors que l’empathie décrit la capacité d’une personne à comprendre les autres, l’intelligence émotionnelle implique la capacité d’une personne à gérer ses émotions ainsi que celles des autres. Le psychologue Daniel Goleman affirme que l’empathie est une composante de l’intelligence émotionnelle. La recherche démontre également que les entreprises font ce qu’il faut en investissant plus de temps à la recherche de vendeurs ayant un haut degré d’empathie. Une étude de la Harvard Business Review, par exemple, a révélé que la valeur des dix premières entreprises de l’indice mondial d’empathie de 2015 a augmenté de plus de deux fois plus que les dix dernières. De plus, ces entreprises ont encaissé 50% de revenus supplémentaires.
Goleman énumère trois types d’empathie : cognitive, sociale et empathique.
De nombreux chefs d’entreprise jugent nécessaire d’inculquer dans la culture de leur entreprise un besoin d’empathie. La façon de vendre des produits, soutiennent-ils, est de se mettre à la place du client et d’imaginer comment vous achèteriez. C’est un exemple de « l’empathie cognitive » de Goleman, où vous imaginez comment vous agiriez, ce qui vous inciterait à acheter, si vous étiez à la place du client.
Comme le soulignent les chefs d’entreprise, les compétences relationnelles sont une caractéristique très appréciée dans le monde des affaires. Les entreprises croient depuis un certain temps au caractère sacré des équipes, en particulier dans les ventes. Comprendre ceux qui travaillent avec vous constitue la pierre angulaire de la collaboration ou de l’esprit d’équipe. Et il sert de base au succès de votre entreprise.
Le coach d’affaires Jonathan Farrington dit que la relation acheteur-vendeur implique la responsabilité du vendeur d’aider quelqu’un à acheter plutôt que de lui vendre directement. Et cela n’est accompli que par l’empathie, « le mot magique dans l’interaction interhumaine ».