Bien sûr, c’est une bonne idée de garder les canaux de communication ouverts et de vérifier tous les quelques jours. Cependant, il peut y avoir des jours entiers, voire des semaines, où vous savez qu’une réponse arrive, mais votre travail principal est d’attendre que le prospect soit prêt pour la prochaine étape de l’entonnoir de conversion. Alors, que doit faire un représentant des ventes de canal dédié pendant cette période? Se tourner les pouces en attendant au téléphone? Difficilement!
Plongeons dans un guide rapide mais complet de ce que tout représentant commercial devrait faire lorsque tous vos prospects sont occupés avec leur moitié du processus de prise de décision interne et qu’il n’y a personne à qui parler pendant quelques heures, voire quelques jours :
La chose la plus utile que vous puissiez faire pour améliorer vos résultats futurs dans la conversion de vos prospects de canal actuels est d’étudier. Mieux vous comprenez l’entreprise, le processus, la motivation et les clients de vos partenaires de distribution, mieux vous serez en mesure de les aider et de les persuader de se convertir.
Donc, si vous avez une heure libre, plongez dans Internet et dans toutes les informations exclusives que vous avez sur vos prospects. Efforcez-vous de comprendre non seulement comment vos entreprises partenaires fonctionnent de l’extérieur, mais aussi quels sont leurs problèmes internes et comment votre produit peut les aider à mieux atteindre leurs clients. Lors de la prochaine création d’un argumentaire, il sera riche en une compréhension approfondie des besoins et des motivations des prospects de canal qui vous sont assignés.
Dans la vente par canal, chaque fois que vous ouvrez la porte à un nouveau prospect, vous démarrez une horloge qui peut s’étendre de quelques jours à des mois avant que le prospect ne se convertisse. Donc, votre meilleur pari pour enregistrer ces conversions est de commencer à travailler avec autant de partenaires de distribution potentiels que possible.
Lorsque vous avez appris tout ce que vous pouvez sur votre prospect actuel, commencez à penser de manière créative et à utiliser vos capacités de recherche en ligne pour trouver d’autres prospects potentiels qui pourraient grandement bénéficier de votre produit et de l’expertise de l’industrie que vous avez acquise. Ouvrez cette ligne de communication et lancez le bal. Avec plusieurs prospects différents qui envisagent et font bouger les choses à l’interne, vous êtes sûr d’augmenter votre propre liste de choses à faire et de personnes à qui parler chaque jour.
Il n’y a jamais trop de matériel promotionnel et de conversion. Plus vous avez de contenu pré-écrit et modulaire, mieux c’est. Les publications programmées sur les médias sociaux, les courriels de conversion rédigés et les infographies dynamiques sur l’utilité de votre produit pour les partenaires de distribution serviront non seulement vos propres objectifs de meilleur représentant des ventes de distribution, mais peuvent également être partagés entre toute l’équipe de vente des canaux pour augmenter leurs ressources de conversion.
Enfin, n’oubliez pas de garder ces lignes de communication ouvertes avec chaque canal auquel vous vous êtes adressé. Si cela fait quelques jours et que vous n’avez rien entendu, appelez-nous pour une mise à jour ou passez un courriel bien rédigé. Avec une campagne de vente active, il devrait toujours y avoir quelqu’un prêt à parler ou quelque chose que vous pourriez faire pour aider un prospect en délibéré à se décider.
Que doivent faire les équipes de vente des canaux lorsque leurs prospects sont partis vérifier auprès de leurs supérieurs et élaborer de nouveaux modèles de production? La réponse est, de manière réaliste, tout ce qui peut soit ajouter plus de prospects à la file d’attente, soit augmenter les chances de l’équipe de convertir des prospects plus rapidement à l’avenir.