La vente incitative, bien sûr, est une technique de vente utilisée pour vendre des solutions, des outils ou des services supplémentaires à des clients existants.
Bien que certains partenaires de distribution essaient de vendre tout le monde et n’importe qui, que le client ait besoin ou non du service supplémentaire, les partenaires peuvent se concentrer principalement sur l’expérience et les objectifs du client. La vente incitative sur ces critères profite énormément au partenaire et au client.
Dans le domaine des solutions de communication unifiée, une avenue clairement intéressante pour la vente incitative est le package collaboratif riche en fonctionnalités d’Office 365. Pourquoi les partenaires devraient-ils vendre leurs clients à Office 365? Facile :
La vente incitative en soi est une entreprise difficile - vous devrez ajuster votre stratégie de vente et vous assurer que l’approche de votre client avec un argumentaire est appropriée. Jetez un coup d’œil à ces conseils pour vous assurer que votre stratégie de vente incitative Office 365 est efficace :
Avant de pouvoir tenter de vendre la valeur supplémentaire d’Office 365 à votre client, vous devez bien comprendre quel type de succès est important pour lui. Au début de votre relation, vous devriez réserver du temps pour vous asseoir et discuter de ce que votre client veut gagner en utilisant votre produit ou service. Explorez non seulement les objectifs immédiats, mais aussi les plans à long terme du client.
Il est important de cultiver une compréhension approfondie des priorités de vos clients pour établir la confiance dès le départ. Si vous savez ce que votre client apprécie et où il veut aller, vous pouvez identifier les domaines où des produits et services supplémentaires peuvent vous aider à l’avenir.
Tous les clients ne conviennent pas à une vente incitative Office 365, et vous ne devriez jamais, au grand jamais, essayer de pousser des produits ou services supplémentaires à quelqu’un qui n’en a pas vraiment besoin. En règle générale, si vous ne pouvez pas expliquer comment l’achat supplémentaire profitera aux objectifs globaux du client, ce n’est pas une vente incitative qui vaut la peine d’être poursuivie.
Concentrez plutôt vos efforts de vente incitative sur les clients qui ont une lacune évidente dans leur plan actuel. Si un client veut augmenter sa portée, mais que vous ne pensez pas qu’il s’y prend de la bonne façon, il y a probablement une occasion de lui vendre une mise à niveau.
Personne n’investira des ressources supplémentaires dans l’achat de votre entreprise tant que vous n’aurez pas prouvé que cela peut produire des résultats tangibles pour son entreprise. Pour vous préparer à une relation longue et mutuellement bénéfique avec un client, vous devez vous concentrer sur les gains rapides le plus rapidement possible.
Une victoire rapide ne nécessite pas une tonne d’efforts de votre part, elle doit simplement démontrer que vous êtes pleinement déterminé à apporter de vrais rendements à vos clients dès le premier jour - et qu’Office 365 peut vous aider à le faire. Plus tôt vous pourrez montrer à votre client un succès mesurable, plus vite vous pourrez approfondir la relation et prouver votre expertise dans d’autres domaines.
Vos clients doivent bien comprendre pourquoi vous pensez qu’un achat supplémentaire est une bonne idée. Si vous l’approchez et lui dites : « Je pense que vous devez ajouter Office 365 », elle pourrait se tromper d’idée et conclure que vous essayez simplement de vous remplir les poches.
Présentez toujours Office 365 dans le contexte d’une idée. Si vous voyez une opportunité d’aider un client à augmenter ses prospects grâce au marketing par courriel, vous devriez élaborer un véritable plan pour l’aider à y parvenir. Ne lui dites pas seulement qu’elle doit dépenser plus - donnez-lui un plan facile à comprendre pour voir où son argent sera dépensé et comment cela contribuera au succès global de son entreprise en achetant une mise à niveau.
Mettez-vous à la place de votre client pendant un moment : si quelqu’un vous disait que vous devez lui payer plus d’argent pour des avantages supplémentaires vaguement définis, vous ne mordriez probablement pas. En fait, vous auriez probablement l’impression qu’ils essaient de profiter de vous.
Lorsque vous proposez une vente incitative, il est particulièrement important de fournir des informations transparentes sur les prix. Donnez à votre client une ventilation complète de ce que vous proposez et expliquez-lui en détail le coût et le calendrier. Si un client sait où vont ses ressources durement gagnées, il se sentira plus à l’aise d’investir plus d’argent dans O365.
Une fois que vous aurez réussi à vendre quelques clients, vous commencerez à avoir une meilleure idée des types de clients qui bénéficient le plus d’Office 365. Gardez une trace du moment et des traits communs de ces clients, et intégrez les tendances dans votre processus de vente pour identifier de manière proactive les opportunités de vente incitative sur une base continue.
La plupart des gens ont besoin de preuves pour les convaincre avant de prendre des décisions d’achat importantes et coûteuses. Après tout, c’est la logique derrière la valeur des avis des clients. Avant de passer un appel pour essayer de convaincre votre client d’une vente incitative, assurez-vous d’avoir les données et les preuves à l’appui d’autres clients ou avis qui ont réussi à utiliser le produit complémentaire.
Par exemple, si vous connaissez le pourcentage de clients qui utilisent le produit complémentaire en plus du produit que le client a déjà acheté, faites-le savoir. Si votre entreprise a reçu des commentaires de clients satisfaits utilisant le produit supplémentaire, dites-le-leur. La preuve sociale est un puissant facteur de conviction - donc si vous avez ces ressources à portée de main qui suggèrent le succès des clients utilisant les deux produits, rendez votre présentation plus fiable.