Les représentants des ventes de canal sont sous pression pour performer à un haut niveau, mais tout le monde rencontrera des défis à un moment donné et fera quelques erreurs. Certaines des erreurs commises peuvent entraîner une hésitation de la part du client potentiel. Y a-t-il des choses que les représentants des ventes peuvent faire pour éviter de commettre des erreurs qui entraîneront des occasions de vente manquées? Oui. Voici quelques-unes des choses que les représentants commerciaux peuvent faire pour éviter de commettre certaines des erreurs courantes :
De nombreux acheteurs et acheteurs potentiels espèrent que leur processus d’achat et leur expérience seront personnalisés pour répondre à leurs désirs et à leurs besoins. Chaque acheteur et acheteur potentiel aura ses propres missions, objectifs et défis. Il est important que les représentants des ventes de canal soient équipés des bonnes recherches. La recherche obtenue peut être utilisée pour personnaliser le processus de vente.
La personnalisation de la stratégie de vente ira au-delà d’une simple présentation PowerPoint. Les gens sauront quand un représentant commercial a pris le temps de personnaliser une présentation ou un courriel juste pour lui et quand il a utilisé un modèle de base qui a été envoyé à d’autres prospects. Si vous souhaitez personnaliser votre stratégie de vente pour vos acheteurs potentiels, le contenu que vous créez devra correspondre aux désirs et aux besoins de l’acheteur potentiel.
Lorsque vos prospects ou acheteurs cherchent des réponses de votre part, ils ne veulent pas que vous leur mentiez. Ne pas être honnête avec vos clients potentiels et vos acheteurs peut entraîner une vente, mais vous mettrez en péril votre chance de créer un lien et une relation durables. Les acheteurs à qui vous mentez ne deviendront pas les clients fidèles que vous recherchez et ils ne deviendront pas les ambassadeurs de la marque dont vous avez besoin. Si vos prospects recherchent des produits et des services que les vôtres ne peuvent pas faire, ils finiront par le découvrir.
Pouvez-vous imaginer la malhonnêteté due à votre réputation de représentant commercial et à la réputation de la marque que vous représentez? Si votre produit ou service peut ajouter de la valeur à l’entreprise de l’acheteur, vous devriez être en mesure de partager cette information facilement. Si vous avez de la difficulté à trouver des façons dont votre produit ou service peut ajouter cette valeur, cela pourrait signifier que votre produit ou service n’est pas destiné à cet acheteur.
Dans votre esprit, apportez-vous de la pertinence et de la valeur à vos prospects et clients? Si vous ajoutez de la valeur à vos clients potentiels et acheteurs, cela signifie que vous leur fournissez d’excellentes informations qu’ils peuvent utiliser pour améliorer leur entreprise ou leur organisation. Être précieux signifie également que vous êtes prêt à intervenir et à leur offrir le soutien dont ils ont besoin au bon moment.
En tant que représentant commercial de canal, vous pouvez offrir une valeur significative à vos prospects et acheteurs en leur fournissant les informations dont ils ont besoin dans tous les domaines du processus de vente. Lorsqu’ils sont confrontés à des défis et qu’ils ont besoin de votre aide pour résoudre des problèmes, vous devez être équipé des outils et des ressources dont vous avez besoin pour résoudre ces problèmes. Vous serez peut-être surpris de voir à quel point la production et le partage du bon contenu au bon moment augmenteront votre efficacité et votre productivité.
Lors de vos interactions avec les prospects, nous vous encourageons à passer plus de temps à écouter qu’à parler. Lorsque vous écoutez les besoins et les obstacles auxquels ils sont confrontés, vous serez mieux outillé pour résoudre leurs problèmes car vous aurez une meilleure compréhension de leurs besoins. Vous ne voulez pas faire de suppositions en ce qui concerne vos prospects, il est donc important que vous ayez toujours les bonnes informations. Lorsque vous démontrez votre capacité à écouter et à comprendre leurs préoccupations, vous serez sur la bonne voie pour développer des relations durables avec vos prospects.